所謂的二八定律，又稱帕累托定律，二八定律認(rèn)為在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，例如，80%的成績(jī)，歸功于20%的努力;市場(chǎng)上80%的產(chǎn)品可能是20%的企業(yè)生產(chǎn)的;20%的顧客可能給商家?guī)?0%的利潤(rùn)。遵循“二八法則”的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和管理中往往能抓住關(guān)鍵的少數(shù)顧客，精確定位，加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果。
20%的客戶價(jià)值不能無限使用
“木門企業(yè)之所以會(huì)出現(xiàn)20%客戶價(jià)值很小的原因在于不完全透析木門產(chǎn)品的特性。”業(yè)內(nèi)專家指出，雖然木門是大部分家庭裝修的必需品，但是木門不同于普通快消品。木門使用壽命很長(zhǎng)，如果不出嚴(yán)重的質(zhì)量問題，每個(gè)木門產(chǎn)品都可以使用數(shù)十年。因此，雖然很多木門企業(yè)設(shè)定了VIP機(jī)制，給20%的顧客予以額外照顧，提供的服務(wù)也比對(duì)其他80%顧客要好。但發(fā)展到后來，這些顧客中會(huì)有一部分價(jià)值逐漸縮小。
“20%客戶的價(jià)值有一定的期限，因此企業(yè)不能僅僅依靠這20%的顧客生存，而是需要尋找新的來源，尋找更為龐大的顧客群儲(chǔ)備。”百的寶也如此認(rèn)為，木門企業(yè)只有將顧客儲(chǔ)備轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的顧客購(gòu)買，才是發(fā)展的重點(diǎn)。
木門企業(yè)也不可能僅僅依靠這20%的顧客來生存，企業(yè)需要更為龐大的顧客群儲(chǔ)備，因此木門企業(yè)平時(shí)不那么重視的80%客戶，就成了一個(gè)重要的價(jià)值源泉，同時(shí)也很有可能在其中產(chǎn)生可納入那20%之中的重點(diǎn)顧客。
專家指出，雖然現(xiàn)在木門市場(chǎng)品牌激增，消費(fèi)者的需求也是客觀存在的，但是大部分木門企業(yè)卻乏人問津，那么這些有需求的消費(fèi)者都到哪里去了?“80%的市場(chǎng)銷量被一類木門品牌“攬走”了。這類品牌就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得消費(fèi)者芳心的實(shí)力企業(yè)。”記者經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，百的寶原木門正是備受消費(fèi)者青睞的一線木門品牌。
“現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)木門產(chǎn)品品質(zhì)的要求非常高，低質(zhì)的產(chǎn)品并不能獲得消費(fèi)者的青睞，同理真正能獲得消費(fèi)者認(rèn)證的企業(yè)，必定擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。”公司如此分析。木門企業(yè)不僅要為20%的客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更應(yīng)以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品贏得剩余80%客戶的芳心。百的寶為保障產(chǎn)品質(zhì)量，其所有產(chǎn)品使用的是進(jìn)口名貴原木，在制作之前會(huì)將原木材放置兩年，以解決產(chǎn)品后期容易裂變的問題，后再經(jīng)過9大核心工藝和128道工序，將原木門打造成藝術(shù)臻品。不僅如此，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品環(huán)保性能要求高，因此，該公司原木門滿足市場(chǎng)需求，大力發(fā)展環(huán)保產(chǎn)品。其原木門產(chǎn)品采用整木雕刻技術(shù)，不存在任何貼板工藝，因此使用的膠水也很少，附加值更高，其環(huán)保性能也更加出色。
另外，公司更是利用落實(shí)到位的一站式服務(wù)，讓用戶能夠得到體驗(yàn)、送貨、安裝、售后等一站式高端服務(wù)。這進(jìn)一步樹立了良好品牌形象，讓消費(fèi)者想到原木門就聯(lián)想到該公司，不僅虜獲了20%的重點(diǎn)客戶的心，更是成為剩余80%客戶首選品牌。
同時(shí)，也有業(yè)內(nèi)專家也提醒：木門企業(yè)不能僅盯住被行業(yè)奉為經(jīng)典的定律，而是應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身情況來制定發(fā)展策略。